Premier armement à la pêche fraîche français, second mareyeur de France et second distributeur de produits de la mer frais, le groupement Intermarché est aussi l’un des rares acteurs intégrés de la filière mer dans l’Hexagone.
Une position qui inquiète parfois le mareyage français, dans un moment où l’accès à la matière première est plus que jamais stratégique. Rencontre avec Sylvain Pruvost et Bertrand Vigouroux, représentants de la filière mer des Mousquetaires.

Sylvain Pruvost Scapêche Président de la Scapêche depuis 2014  est adhérent de l’Intermarché de Bresles, dans l’Oise. Il fait partie des administrateurs de la filière mer.

PdM : En tant qu’acteur intégré dans la filière, vous avez un accès privilégié aux quotas. Cela inquiète forcément une partie de ceux qui dépendent des volumes mis aux enchères en criées. En 2016, la Scapêche a débarqué 17 000 tonnes de produits de la mer. Quelle part alimente vos usines ?

Sylvain Pruvost : Petit rappel pour démarrer. La Scapêche n’est pas propriétaire de quotas. Les organisations de producteurs les répartissent en fonction des antériorités de pêche de chacun, par espèce et zone de pêche, à leurs adhérents.
Sinon, la part de nos captures utilisée par les usines Houat équivaut à la moitié des tonnages. L’autre moitié est mise aux enchères dans les criées françaises.
Mais les apports de la Scapêche ne satisfont que 60 % des besoins des usines de Lanester ou de Boulogne. Cela peut difficilement monter : la demande des marchés ne coïncide pas toujours avec les volumes débarqués. Et puis, nous n’avons pas la volonté d’utiliser l’intégralité de nos captures.
Comme les autres mareyeurs, nous devons nouer des partenariats avec le monde de la pêche. Nous comprenons l’inquiétude du secteur. Le poisson se fait rare sous les criées. Or, sans poisson, il n'y a pas de mareyeurs. Dans les années 1980, 100 000 tonnes passaient sous la criée de Lorient, aujourd’hui c’est 26 000 tonnes, dont 10 000 apportées par la Scapêche. Les sorties de flottes et les quotas en diminution n’expliquent pas tout. Une partie de la pêche française échappe aux criées. Elle est débarquée ailleurs, là où les cours peuvent être plus attractifs pour les armements.
Or, au sein du groupement, nous avons la volonté de débarquer et de vendre en France pour que les quotas français n’échappent pas au marché. Ce n’est pas par volonté que nous sommes devenus le premier armement à la pêche fraîche de l’Hexagone, mais plutôt parce qu’il n’y a plus grand monde.

Bertrand Vigouroux : Sécuriser et disposer d’une indépendance en matière d’approvisionnement est une vision de longue date au sein des Mousquetaires. Dans la pêche, cela fait 20 ans que nous nous sommes engagés dans l’amont. Il y a là un véritable enjeu. Car si nous ne gardons pas les bateaux en France, avec des capitaux français, nous risquons de voir les quotas alloués à la France débarquer ailleurs.
S. P. : Les étrangers qui investissent dans les armements français n’ont pas autant d’intérêts que nous à capitaliser sur les ports français. C’est pour cela que, dans le cadre de notre plan de progrès, nous allons continuer à investir dans l’aide à l’installation des pêcheurs. En Bretagne, en Aquitaine ou à Boulogne, nous travaillons sur des dossiers de partenariats comme celui de la Scopale. Concrètement, il s’agit de cofinancer de nouveaux bateaux polyvalents, adaptés à une pêche de saison, peu énergivores, ergonomes et dotés d’un espace de cale conséquent, tout en aidant de jeunes patrons à s’installer. Ils sont copropriétaires du bateau.
Ensuite, nous étudions la possibilité de convertir certains bateaux existants à la senne danoise, ce, en copropriété avec des artisans. La technique de pêche est reconnue pour la qualité de ses débarques.

La logique est donc d'investir dans de nouveaux bateaux plutôt que d’acheter des armements pour atteindre les 20 000 tonnes de débarquement que vous visez ?

S. P. : Nous regardons toutes les opportunités. Surtout si nous sommes sollicités. Récemment, nous sommes montés dans le capital de l’armement Bigouden, suite au départ à la retraite d’un patron-pêcheur. Celui-ci reste indépendant mais nous le considérons comme un partenaire. Si un jour, ils ont de gros volumes, ils savent que nous ferons tout pour les aider à éviter une chute des cours en criées. À l’inverse, si nous organisons une opération dans le réseau Intermarché sur une espèce, nous nous adressons en priorité à eux pour avoir des volumes.
Enfin, sans avoir de liens capitalistiques, nous nouons des partenariats avec de nombreux artisans. Avec un objectif : soutenir les cours. À l’ouverture des gisements de saint-jacques cet automne, notamment dans la baie de Seine, les coquillards nous ont appelés, inquiets. Sous 24 ou 36 heures, ils allaient apporter des volumes massifs de saint-jacques et craignaient de voir les prix s’effondrer. Nous avons réussi à monter une opération nationale en 48 heures, en proposant la saint-jacques à prix coûtant dans les magasins. Sur les 320 tonnes débarquées, nous en avons capté plus de 200. Les cours se sont maintenus. Cela a des conséquences sur le revenu des marins pêcheurs et donc, sur l’attractivité du métier, etc.

B. V. : Évidemment, si vous vous placez du côté des mareyeurs, on peut nous reprocher d’avoir soutenu les cours en les privant de faire de bonnes affaires. Nous avons reçu des courriers sur le sujet. Sauf qu’avoir l’esprit filière, c’est répondre à la demande de nos partenaires. Quitte, en tant que commerçant, à nous obliger à rémunérer un travail difficile.

En même temps, dans la filière, le mareyage semble plus fragile aujourd’hui que la pêche.

B. V. : Il est vrai que nous avons plus de facilités à dialoguer avec le monde de la pêche qu’avec les mareyeurs. Ce qui n’est pas un pari gagné d’avance, tant les tensions entre la grande distribution et les producteurs sont souvent dénoncées.
Cela dit, même si dans mon magasin, je suis fidèle à 80 % aux outils Houat, je suis conscient de l’importance de l’existence d’un tissu de petits mareyeurs, capables d’être réactifs, flexibles... Ils sont indispensables à la filière.

S. P. : Mais pour qu’il y ait une activité de mareyage en France et des mareyeurs, il faut du poisson dans les criées. Or, si l’on ne soutient pas la pêche et ne rémunère pas correctement les pêcheurs, ces derniers iront le vendre sur des marchés plus lucratifs. Il ne faut pas aller très loin pour voir des bateaux étrangers charger leurs captures dans des camions direction la Hollande, le Danemark… Il faut que les mareyeurs acceptent de payer plus cher, de soutenir les cours.

Encore faut-il qu’ils puissent revendre après, tout en conservant des marges. Dans un contexte de guerre des prix, on peut comprendre les réticences.

B. V. : C’est vrai, les cours ont augmenté en criées et pas sur les étals. Il existe un décalage, aussi bien pour le sauvage que pour l’élevage. Prenez le saumon : son cours a grimpé de 40 % en 2016, mais sur les prospectus, il est resté au même niveau qu’en 2016. Pourquoi ? Parce que la grande distribution a investi massivement, et sur ses propres deniers, dans le positionnement prix du poisson dans les prospectus. C’est vrai pour nous, comme pour ceux qui n’ont pas de bateaux.

Mais c’est dangereux pour la filière et les mareyeurs !

B. V. : Les mareyeurs n’absorbent pas les hausses. C’est la grande distribution ! Croyez-vous sincèrement que nous pouvons faire pression sur les géants du saumon que sont Leroy et Marine Harvest. Si nous ne payons pas, ils vendront leur saumon ailleurs.

D’accord pour le saumon, mais pas pour la marée ?

B. V : Mais ce qui est mis en avant dans les prospectus vient rarement de la pêche française ! Quelle est l’enseigne qui met de la lotte Pavillon France en promotion sur ses prospectus ? Nous sommes l’un des rares à le faire et pourtant, 50 % de nos captures passent sous criées ou sont prévendues à d’autres mareyeurs.
Comme tout responsable de magasin, je veux de bons prix, que l’image prix de mon rayon soit bonne, mais malgré tout, il faut respecter le travail de chacun.

Bertrand Vigouroux Intermarché Chargé des questions de commercialisation, et adhérent de l’Intermarché de Nanteuil-le-Haudouin (Oise).

Mais in fine, les Français acceptent-ils de payer plus cher ?

S. P. : Le contexte est porteur pour le poisson alors que les ventes de viande sont en baisse. Certes, le saumon en profite, ce qui ne tire pas forcément le rayon vers le haut. Mais nous avons la conviction qu’il faut jouer la carte des produits frais, qualité extra, d’origine France, dans les rayons marée.

B. V. : Le saumon, c’est facile à mettre dans les rayons ! Dans les étals de la grande distribution, 60 % du business se fait sur l’élevage et tout laisse à penser qu’en 2025, ce sera 75 %. Intermarché souhaite se différencier et se positionner comme le distributeur des produits de la pêche sauvage. Notre publicité mettant en avant notre offre de poisson sauvage en filet pêche française pour moins de 10 euros témoigne de cet engagement. Il est conséquent !
Nous allons investir dans la communication et un grand programme de formation.

S. P. : Nous sommes en discussion pour rejoindre le programme Mr. Goodfish, qui établit chaque trimestre la liste des espèces de saison dont les stocks sont durables, sur les différentes façades maritimes. Ce sont ces dernières que nous mettrons en avant dans un espace bien identifié, qui permettra aux consommateurs engagés de trouver une réponse à leurs attentes.

B. V. : Les équipes de Mr. Goodfish formeront nos formateurs et des formations auront ensuite lieu sur les lieux de vente. Le coût n’est pas négligeable puisque cela concerne 1 200 personnes. Ensuite, il faut s’obliger – et je l’ai fait – à mettre des produits sauvages d’origine française sur les prospectus, des espèces que nous n’avons pas l’habitude de promotionner. Il est si facile de gagner de la part de marché en mettant du cabillaud ou du saumon en prospectus. Mais il faut défendre nos convictions et trouver des débouchés au merlu par exemple, dont les quotas ont augmenté. Il faut lui trouver la bonne appellation commerciale selon les régions, trouver la découpe qui correspond aux attentes des consommateurs.

En faisant du dos ?

S. P. : Oui, cela fait partie de notre stratégie. Nous sommes à même de proposer deux types de merlu, l’un pêché à la palangre, qui permet de mettre en avant un merlu de ligne entier superbe, et l’autre pêché au chalut, que nous pouvons travailler en filet ou en dos. À Boulogne, nous avons formé 17 personnes sur ce type de découpe et à Lanester, presque une quarantaine.

B. V. : L’idée est de valoriser au mieux les captures, en approfondissant notre réflexion sur les grades qualité. Tous les merlus ne se valent pas, nous devons optimiser la segmentation pour laisser aux magasins le choix de leur standard, en fonction de leur clientèle, etc. Lorsque nous ferons une opération « dos de merlu », nous proposerons aussi aux adhérents de mettre des petits filets de merlu en promotion. Il faut proposer du poisson de nos côtes à tous les budgets.

Quid du libre-service ?

B. V. : Intermarché a pris du retard sur la marée LS. Son poids dans le réseau ne dépasse pas les 8 % contre 13,6 % en moyenne dans les autres enseignes. Nous sommes en cours de rattrapage.
S. P. : À Boulogne, la production de barquettes pour le LS progresse de 20 %.
B. V. : C’est un axe prioritaire de développement. Les clientèles ne sont pas les mêmes. Et certains se sentent rassurés par une barquette qui leur donne une date limite de consommation, un prix défini. Pour travailler notre offre, la segmenter, décliner notre stratégie « poisson de saison », avec du rouget, du tacaud, du merlan… Fin juin nous devrions être prêts pour communiquer sur la marée LS, avec une mise en avant d’un prix portion, plutôt qu’un prix au kilo.

Allez vous tenter le skin, les hautes pressions ?

B. V. : Nous regardons ce qui se passe, mais misons plutôt sur des barquettes sous atmosphère modifiée que le skin – sur lequel nous voyons plus d’exsudat. Pour les hautes pressions, la gamme des pasteurisés à froid de Delpierre fonctionne bien et offre de l’additionnel dans le LS. Nous n’avons pas vocation à faire la même chose.
Mais c’est vrai qu’il y a un enjeu de DLC. Pour en offrir un maximum aux magasins, nous avons revu notre chaîne d’approvisionnement en partant du consommateur. Ce dernier a besoin de deux jours de DLC dans son frigo, le magasin doit en avoir au moins autant pour vendre un poisson dans une qualité optimale. Donc, nous ne prenons plus de marges de date en usine. Cela a eu pour effet de diminuer les bordereaux de non-conformité de près de 40 %.
S. P. : Au niveau de la pêche, cela implique d’étaler les captures et les débarques sur l’ensemble de l’année, d’éviter les pics de débarques, en réalisant des marées plus courtes, de communiquer les apports en amont afin que les usines puissent anticiper leurs plans de charges… Un gros travail a été engagé au sein de l’armement. Mais c’est le meilleur moyen pour valoriser les captures.

Photos et propos recueillis par Céline ASTRUC