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ZOOM sur l'Allemagne
La consommation de produits
de la mer
13,4 kg/an/hab
Les importations de poissons, coquillages et crustacés
1,27 Mtt
Des échanges nourris
avec la France
Le commerce des produits de la mer entre la France et l’Allemagne a flirté avec les 320 millions d’euros en 2016. La balance des échanges penche en faveur des Allemands qui ont exporté près de 50 000 tonnes en France contre 24 000 tonnes en sens inverse. À 5,80 €/kg, les exportations françaises outre-Rhin ont, en revanche, un prix moyen supérieur à celui des exportations allemandes dans l’Hexagone, qui est à 3,67 €/kg.
Pêche et aquaculture
Avec 1 478 navires et surtout 251 000 tonnes d’apports, la pêche allemande se classe en 6e position en termes de volumes dans l’Union européenne. Côté aquaculture, la production est de 30 000 tonnes, soit la 10e d’Europe.
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PdM : Comment devient-on un spécialiste de l’importation de produits français pour le marché allemand ?
Luc Egly : À l’origine de l’histoire, il y a Hugues Varin, un Normand, fondateur de l’entreprise. Il a commencé l’activité en ramenant quelques bourriches d’huîtres de sa région à ses amis allemands. Cela a plu. Il a commencé à développer l’affaire. Il faisait lui-même le transport des marchandises depuis la France jusqu’en Allemagne et livrait les clients. Les temps ont changé. Aujourd’hui, nous avons un arrivage par semi-remorque le mardi et le vendredi depuis Rungis et une flotte de petits camions pour livrer nos 150 clients.
Aujourd’hui, que représente l’activité produits de la mer ?
L. E. : C’est 80 % de notre volume de ventes. Nous nous appuyons sur une gamme très large avec un bon millier de références. Et, à part quelques achats de poissons d’aquaculture en Croatie et une partie du saumon acquis auprès de grossistes néerlandais, nous nous fournissons en France. Pour les fruits de mer et huîtres en particulier, qui représentent le gros de nos volumes, nous travaillons beaucoup en direct avec les producteurs. Pour l’anecdote, nous nous approvisionnons toujours auprès de l’ostréiculteur qui fournissait Hugues Varin. Nous proposons aussi quelques noms connus dans la profession. La spéciale se vend bien en Allemagne mais l’huître fine y reste le cœur du marché.
Nous réalisons nos achats de poissons auprès de mareyeurs. Ces derniers achètent en criées depuis la Normandie jusqu’aux Pays de la Loire, en passant par la Bretagne. En termes d’espèces, nous proposons aussi bien de l’anchois et de la sardine que de la sole, du turbot ou du saint-pierre. Pour répondre à notre clientèle de petits magasins dont les besoins en quantité sont plus importants, nous nous fournissons aussi à Boulogne-sur-Mer, notamment en filets de poisson. Les consommateurs allemands sont friands de produits prêts à cuisiner. Les restaurants, eux, privilégient le poisson entier, même si nous leur proposons aussi du poisson transformé. Dans ce cas, nous l’achetons déjà préparé. Notre atelier de découpe, installé dans nos entrepôts, nous sert à approvisionner notre boutique.
Qu’attendent vos clients ?
L. E. : L’image de marque de l’entreprise s’est faite sur le frais. Nos clients viennent pour cela. Notre système logistique est assez souple. Par exemple, nous livrons le mercredi du poisson qui nageait encore le lundi. Mais surtout, et c’est important pour garantir la fraîcheur des produits, nous n’achetons que les quantités vendues. Nos clients passent commandes, nous n’achetons qu’après.
Sur le marché allemand, le prix est un élément à ne pas négliger. Le coût de la vie, contrairement aux salaires, a augmenté. Or, les cours des produits de la mer n’ont eu de cesse de s’élever, dès la première vente. Comme le client allemand est toujours à la recherche du meilleur rapport qualité/prix, il faut être vigilant face à la concurrence. Elle est énorme sur les produits de la mer, avec une production nationale importante. Dans le nord du pays, il y a une grande tradition de pêche.
De quelle image bénéficient les produits de la pêche française ?
L. E. : Celle de produits gastronomiques, sauvages, que les Allemands apprécient. Je ne suis pas certain, en revanche, qu’ils s’intéressent aux zones de pêche. L’ikejime ? Certains sont prêts mais le gros de notre clientèle rechigne pour une question de prix et à cause de la manière d’abattre le poisson, considérée comme un peu sauvage. Les Allemands s’intéressent beaucoup aux certifications. Nous sommes un peu petits mais nous aimerions nous y mettre, quitte à complexifier un peu la gestion et la logistique.
Propos recueillis par Loïc FABRÈGUES
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