Chez Brake, le grossiste en produits alimentaires hors boisson, les produits de la mer génèrent 12 % de l’activité, rappelle François Labulle, qui achète près de 12 000 tonnes de poissons, crustacés ou coquillages pour l’enseigne. Des volumes essentiellement négociés en surgelés, qu’ils soient capturés à l’autre bout du monde ou près des côtes françaises. Un segment de marché haut de gamme qui se développe.

L’an passé, les professionnels ont rendu disponibles de nouveaux outils de détection des fraudes et certains acteurs du secteur ont exhorté leurs clients à être vigilants sur les produits dont les prix proposés sont particulièrement bas. Qu’en pensez-vous ?

Le marché est toujours plus concurrentiel, avec des clients particulièrement sensibles aux prix et à leurs variations. Le secteur de la restauration est en baisse et la part des produits de la mer y est en régression face à la viande qui offre une concurrence indirecte à ne pas négliger. Mais elle n’est pas seule. Le surgelé, qui constitue 95 % de nos ventes de produits de la mer, commence à subir une concurrence du frais. Enfin, il ne faut pas oublier la concurrence qui peut être liée aux produits frauduleux. L’étude Fraud’Filets (N.D.L.R. Travaux menés par les professionnels adhérents au SNCE, Syndicat national du commerce extérieur des produits congelés, pour lutter contre les fraudes à l’ajout d’eau), avec ses résultats et ses outils auront permis d’apporter des éclaircissements. Toutefois, tout n’est pas toujours très clair.
Reprenons l’exemple des saint-jacques. L’obligation d’appeler une saint-jacques avec rétenteur d’eau « préparation à base de saint jacques » disparaît pour les restaurateurs qui transforment ce produit. Dommage !
Cela dit, les efforts menés par les professionnels permettent d’avancer sur le chemin de la transparence. Il faut rester optimiste et plus que jamais expliquer les différences de qualité, les appellations, aider nos clients à ne pas se mettre en situation de risque sur la qualité des produits. Il faut donner des conseils, même si in fine la responsabilité de l’achat reste dans les mains des restaurateurs.
Dans la restauration collective ou chaînée,  les acteurs demandent  des labels et des certifications qui alimentent leur politique de durabilité. 

La restauration commerciale indépendante  cherche, elle, des produits plaisir, pratiques et rentables. Il faut de tout. Vous avez évoqué les écolabels comme instrument de réassurance pour certains restaurateurs. L’origine, notamment locale, des produits s’impose-t-elle comme un critère important pour les produits de la mer ?

Nous avons développé une gamme pêche française avec des produits de qualité supérieure. Filets de sardines et de maquereaux en restent les meilleures ventes quand les derniers entrants, soit la lotte, le grondin rouge et le merlu, ont besoin de temps pour s’installer. Il semble que sur des produits peu chers comme les sardines, bulots, grisets, féras ou truites, les clients sont capables d’investir un peu plus pour des produits français de qualité. Un signe positif pour 2015.
Reste que le saumon et le cabillaud demeurent les deux espèces qui dominent les ventes. En 2014, les prix élevés du saumon ont cassé la dynamique des ventes au profit d’un cabillaud dont les tarifs n’ont jamais été aussi bas et dont les volumes, quelles que soient la forme et la présentation, ont explosé. Le cabillaud a même réussi à effectuer son retour dans les collectivités. Cela dit, pour 2015, je crains un sévère réveil des prix !

Pourquoi ? Les effets de l’embargo russe ?

Entre autres. En parallèle de l’effet de la parité euro-dollar qui génère des hausses mécaniques de prix 5 à 10 %, l’embargo russe accentue le phénomène. Au moins ponctuellement, vu son poids sur l’échiquier mondial. De façon schématique, la Russie, premier client du saumon norvégien, n’en n’achète plus et remplace le salmo salar norvégien soit par du saumon sauvage soit par du cabillaud pêché par ses propres flottes. Ces deux dernières espèces s’avèrent moins disponibles. Les marchés sont déstabilisés et les cours sous tension.
Enfin, le règlement Inco va générer d’éventuels coûts supplémentaires pour des informations que les clients n’ont pas toujours demandé. Pour générer de la valeur, Brake va continuer à innover et écouter mieux ses clients. R&D et formation des forces commerciales seront donc les deux lignes directrices pour parler produits de la mer à nos clients en 2015.