En 2012, le cofondateur de Freshpack a fêté les 30 ans de sa société, qui affiche une jolie croissance depuis cinq-six ans, malgré la crise. « L’esprit de service » chevillé au corps, la société de négoce croit en l’avenir. Pour relever le défi, elle parie sur l’humain et étoffe son équipe pour attaquer de nouveaux marchés.

1 . Votre regard sur le métier de négoce a-t-il changé en devenant producteur ?

2 . Comment se fonde une relation de coopération avec des fournisseurs ?

3 . Est-ce facile à faire ?

INTERVIEW

Question 1. En 1982, vous fondiez avec Mr Paque la société de négoce Freshpack, devenue en 2011propriétaire à 100 % d’une pêcherie de crevettes malgache. Votre regard sur le métier de négoce a-t-il changé en devenant producteur ?

Producteur et transformateur ! La vie de l’entreprise a changé en 20 ans, notamment quand nous nous sommes lancés dans la réalisation de produits élaborés, type plats cuisinés, avec un transformateur thaïlandais et que nous avons pris 70 % du capital de Pêchexport, pêcherie de crevettes malgache, en 1998. Nous importions ses crevettes depuis 2 ans quand elle a connu des difficultés. Nous avons donc décidé de la soutenir et d’investir dans le capital de cette entreprise, qui possède aujourd’hui 7 crevettiers surgélateurs et une usine de transformation offrant du travail à 450 personnes. Nous n’avons pris les 30 % restants qu’en 2011. Mais, forcément, notre présence depuis près de 20 ans dans divers métiers nous a permis de construire des relations différentes avec nos fournisseurs.Nous comprenons mieux leur quotidien et, ce faisant, il est plus facile de construire une relation de coopération fondée sur le grand credo de Freshpack : service, qualité, innovation.

Question 2. Concrètement, comment cela se traduit-il dans une entreprise ?

Très simplement ! En construisant une équipe. Sans humain, on ne peut rien faire. Dans le monde du négoce, beaucoup d’entreprises ont cessé de vivre avec le départ en retraite de leur(s) fondateur(s). Je ne veux pas que cela arrive à Freshpack. Cette année, nous avons recruté deux nouvelles personnes pour nous lancer à l’export. Désormais, Freshpack dispose d’une équipe de quatorze personnes, dont la moyenne d’âge est de 35 ans. Je souhaite que l’esprit qui nous anime avec Franck soit transmis à ces jeunes, qu’ils aient envie de venir travailler.

Pour réussir cela, il ne faut pas tomber dans la routine, il faut proposer des nouveaux produits avec de la valeur ajoutée tant à nos clients, en nous mettant à l’écoute de nos fournisseurs, qu’à nos partenaires fournisseurs, en leur faisant partager les besoins et les envies de nos clients. Acteur du négoce, nous avons un rôle de traducteur. Nos clients, grossistes, industriels, acteurs de la RHF ou GMS, ont tous besoin de réactivité, de nouveauté et, surtout, de qualité. Nous avons donc dialogué avec nos fournisseurs et leur avons expliqué l’importance de s’engager dans des démarches de certification, type BRC. De la même façon que nous le ferons pour des produits bio ou MSC, etc. Cela exige de se déplacer pour mesurer les situations, entendre leurs problèmes et les comprendre. Le contexte d’aujourd’hui rend plus complexe l’accès à la matière première. Il est donc crucial d’avoir des fournisseurs fidèles.

Il est vrai que certains marchés, comme ceux du frais, sont parfois plus rémunérateurs pour eux qu’un marché français particulièrement exigeant en matière de qualité. Au sein de Freshpack, trois personnes sont chargées du suivi de la qualité, de garantir une rotation rapide des produits, etc. Cette politique dans laquelle nous avons investi depuis 5 ou 6 ans, en recrutant du monde, s’avère payante en 2012. Nous sommes de plus en plus souvent contactés par des fournisseurs qui viennent nous voir spontanément avec l’envie de travailler autrement. Cela participe à la croissance de l’entreprise et du chiffre d’affaires, qui a atteint les 50 M€ en 2011.
Restons modestes, cela ne fait pas de nous un gros acteur, mais cela vient récompenser nos efforts dans un contexte où l’euro est faible par rapport au dollar. En 2010, il a perdu 15 % de sa valeur. C’est plus que nos marges ! Il faut pouvoir l’expliquer à nos clients.

Question 3. Est-ce facile à faire ?

Je pense que les clients comprennent, mais ont du mal à entendre. La situation économique est difficile pour tout le monde. Nos stocks peuvent servir d’amortisseurs mais, comme il ne s’agit pas de stocks spéculatifs et que nous souhaitons conserver la qualité de nos produits, il faut trouver des relais. Et, pour grossir harmonieusement en France, il faut désormais partir à l’export. Ce sera notre grand défi en 2013, avec comme premiers marchés cibles l’Europe de l’est ou du nord.