Dans le Top 20 mondial des plus hauts niveaux de vie, l’Allemagne a de quoi séduire. En 2014, sa facture d’importations a atteint 4,6 milliards d’euros en produits de la mer. Saumon et colin d’Alaska pèsent à eux deux un bon tiers de l’enveloppe. Cette matière alimente l’industrie allemande du poisson. Laquelle occupe la première place de l’Union européenne en bâtonnets de poissons panés. La consommation nationale se divise entre deux tiers de poissons de pêche et le reste en crustacés, mollusques et poissons d’eau douce. Des produits de la mer dont les Länders du nord (Schleswig-Holstein, Brandebourg, Brême, Hambourg) sont les plus gros consommateurs.

Friands de poissons fumés (12 % de la consommation) plus que de frais (9 %), les Allemands apprécient aussi les produits de la mer bio. Bien qu’il s’agisse encore d’un marché de niche, ce segment a progressé de 18 % en volume entre 2013 et 2014 pour dépasser les 11 000 tonnes. Un autre secteur en développement est celui de la distribution des poissons en GMS. « Cela prend de l’importance. Même chez les discounters, on voit apparaître des rayons marée où le poisson est vendu en préemballé », indique Jean-Pierre Roussel. Reste à pénétrer le marché. « Les distributeurs allemands ont pour règle de tenir à distance tout nouvel entrant. Mais lorsque la confiance est établie, les relations d’affaires sont de vrais partenariats », poursuit le responsable du département agroalimentaire de Business France à Düsseldorf. L’Allemagne compte aussi quelques gros mareyeurs comme Deutsche See ou Frische Paradies.

Sensibles aux prix lorsqu’ils achètent en GMS, les Allemands aiment aussi se faire plaisir. « J’ai des clients pour de la sole, du turbot, du saint-pierre, ou encore de la grosse queue de lotte », souligne Pierre-Henri Dufiet. Pour ces achats, ils sont surtout « intransigeants sur la qualité », poursuit le gérant de Mareyeurs d’Arcachon.

Loïc FABRÈGUES

« Le prix est un élément important de la négociation commerciale en Allemagne. Mais il va peser plus ou moins lourd selon le Land et le produit concerné. Le niveau de pouvoir d’achat est déterminant sur les poissons nobles, en revanche, du colin ou du lieu noir doivent rester abordables car ils s’adressent au plus grand nombre. Alors que sur le sébaste, le prix n’a pas la même importance. La personne qui veut en manger va l’acheter. Il y a aussi la question de la marge possible.

Quand il s’agit d’achats à l’étranger, les coûts de transport entrent aussi en ligne de compte.On aime bien en Allemagne que les relations soient claires. Que le business soit carré. À partir de là, on peut compter sur une relation durable. Même si toutes les entreprises en Allemagne ne fonctionnent pas de la même manière. Pour ce qui me concerne, quand je connais un fournisseur et que la qualité est là, je n’en change pas. À moins que la différence de prix ne devienne trop importante. »