Pêcheur d'Armor, Lanvollon (22)

Chiffre d’affaires : 250 000 €

40 % pour le détail (poissonnerie et marchés) et 60 % pour les collectivités locales.

Gamme : poissons de fond et   crustacés/coquillages (plateaux de fruits de mer).

Effectif : 3,5 salariés.

La chute a été violente, ce jour de mauvais temps de 2009. Dominique Cléré se fracasse un genou sur le pont du Porsmoguer, son chalutier hauturier. Après un an d’arrêt, l’interdiction, prévisible, d’embarquer à nouveau est confirmée pour le patron de Saint-Quay-Portrieux. Il naviguait depuis 1984, depuis ses 20 ans… comme son père et son grand père.

À 46 ans, il ne peut se contenter d’être armateur, à 70 % avec l’Acarmor, de son 24 mètres acquis en 2001, et il n’envisage pas la retraite anticipée. Pour rester dans le milieu maritime, il décide de s’embarquer dans une nouvelle aventure… à terre ! Son idée ? Ouvrir une poissonnerie, mais sur un modèle singulier : celui « du bateau à l’assiette ». L’établissement sera achalandé par la pêche du Porsmoguer. Patricia, son épouse, sans activité professionnelle jusqu’alors, s’implique totalement dans le projet, bien dans l’air du temps des circuits courts. Une étude de marché conduit le couple à construire un bâtiment neuf dans la nouvelle zone commerciale de Lanvollon, 1 700 habitants, à 12 km du port de Saint-Quay. Dominique conserve 10 % du chalutier. Une salariée est embauchée dès l’ouverture, en janvier 2011. Tous les mardis, Dominique se rend à la débarque du Porsmoguer, à Roscoff, à 100 km de Lanvollon. Ce port est la base avancée de nombreux hauturiers opérant en Manche-ouest. Le poissonnier sélectionne un large panel d’espèces prises lors des derniers jours de pêche.

Malgré cet apport qualitatif et des prix très attractifs, les débuts sont difficiles : les habitants de Lanvollon continuent d’aller au supermarché local. La photo du Porsmoguer et l’accroche « Pêcheur producteur » sur la façade ne remplissent pas, comme par magie locavore, la poissonnerie.

Très connu à Saint-Quay, Dominique a de nombreux amis, dont le cuisinier du collège public. Il découvre qu’il n’existe pas de marchés publics pour le poisson frais, contrairement au surgelé, à la viande fraîche, à la charcuterie et aux légumes. La fourniture de poisson frais en direct est possible suite à un simple démarchage. Une plate-forme internet de ce qui s’appelait encore le conseil général, Agrilocal 22, contribue aussi au sourcing local.

En plus d’être aux normes HACCP, il faut surtout résoudre une équation : les écoles, collèges, lycées et Ephad, ne peuvent pas acheter au-delà de 10 €/kg de filet de poisson désarêté et livré. Dominique propose 8 à 9 espèces qui passent cette rampe financière : églefin, merlan, julienne, tacaud, merlu, plie, vive et parfois lieu jaune et cabillaud. Compte tenu du rendement d’environ 30 % avec la découpe sans flanc, le prix d’achat du poisson entier ne doit pas dépasser 2 €/kg, pour dégager une marge suffisante.

Grâce à cette première expérience du collège de Saint-Quay, en 2011, le bouche à oreilles dans le milieu scolaire démarre. Les ventes aux collectivités locales décollent dès 2012-2013. Un changement de personnel salutaire s’opère et une organisation du travail optimisée entre labo, vente et livraison se met en place. Aujourd’hui, une soixantaine de convaincus sont fidélisés, dans un rayon d’une cinquantaine de kilomètres. Mais il a fallu se séparer de certains établissements, vu le ticket d’entrée (4 % du chiffre d’affaires) et surtout les délais de paiement trop longs. Ceux de la région Bretagne (lycées) et du département des Côtes-d’Armor (collèges) sont de 15 jours.

Gros bémol, ce modèle basé sur le seul Porsmoguer montre ses limites : il faut disposer de 2 tonnes de poissons étalées sur la semaine pour répondre au fort développement de cette clientèle des collectivités. Multiplier les allers-retours à Roscoff n’est plus tenable. L’achat en criée, pratiqué depuis 2015 à Saint-Quay, simplifie et assure la régularité des espèces. Le département des Côtes-d’Armor compte près de 700 établissements scolaires. Si des mareyeurs régionaux se positionnent également sur ce marché, un Petit Poucet proactif comme Pêcheur d’Armor a plus que jamais sa place dans ce marché destiné à se développer : le poisson frais est aussi concerné par la loi proposée par la députée Brigitte Allain et adoptée le 14 janvier dernier, qui vise à favoriser l’approvisionnement scolaire en produits locaux et durables.

Textes et photos : Lionel FLAGEUL