▼ L'IRAN EN BREF

Le surgelé en tête : Quand il s’agit de produits de la mer, les Allemands les achètent d’abord surgelés.
Avec 27 %, le surgelé arrive juste devant les produits marinés et en conserves (26 %). Une catégorie dominée par le hareng (14 %) devant
le thon en boîte (10 %) et les sardines et maquereaux (2 %). Crustacés, poissons fumés et frais forment le trio des poursuivants avec 13 et 12 % des achats.

Les discounters dominent : Le marché de la distribution des produits
de la mer en Allemagne est dominé par les enseignes de discount qui réalisent 48 % des ventes en 2016. Leur part
de marché dépasse les 50 % pour les produits en conserve (59 %), le poisson surgelé (54 %) et le poisson mariné (52 %). Les autres enseignes ont réalisé 39 % des ventes en 2016.
Les poissonniers sont à 5 %.

Import-export : Avec 179,2 millions d’euros d’achats en 2016 contre 138,9 millions d’euros de ventes, la balance commerciale de la France
vis-à-vis de l’Allemagne en matière
de produits de la mer est déficitaire. Un déficit qui s’est accentué par rapport à 2015. Le lieu et le divers en poissons de la mer filetés représentent les deux premiers courants d’importation depuis l’Allemagne vers la France. La crevette et la truite occupent, elles, les deux premières places dans l’autre sens.

Le marché allemand des produits de la mer ne manque pas d’intérêt pour un exportateur. Avec 4,75 milliards d’euros d’importation en 2015, il figure dans le top 5 des pays de l’Union européenne. L’industrie allemande de la transformation, dont le chiffre d’affaires annuel oscille entre 2 et 2,2 milliards d’euros ces dernières années, a besoin de matière. Or, ce secteur « ne dépend que très peu ades produits domestiques », souligne une étude sur la filière de la pêche allemande réalisée par le Parlement européen.

Avec un tiers des dépenses réalisées à l’étranger par l’Allemagne, le saumon et le lieu d’Alaska figurent en tête des produits d’importation. Deux espèces qui servent aussi la consommation nationale. À elles seules, elles représentent près de 40 % de la consommation des ménages, selon le centre allemand d’information sur les poissons (Fischinformationszentrum).
Jusqu’à présent, les Allemands n’étaient pas de gros mangeurs de produits de la mer. Avec 14,2 kg par an et par habitant en 2016, ils sont loin de la moyenne des pays de l’Union européenne, qui s’établit à 25,5 kg. Mais, la consommation évolue. En 2014, elle s’élevait en moyenne à 13,3 kg. Le poisson a notamment fait l’objet de campagnes de promotion pour vanter ses atouts pour la santé. « Depuis trois ans, on assiste à une croissance du marché pour des produits plus qualitatifs », constate Jocelyne Alix. Pour nos clients, le premier critère de sélection se situe entre le poisson sauvage et celui d’élevage, poursuit la responsable produits de la mer frais et congelé, au sein du groupe allemand Metro. Ces derniers mois, les médias allemands ont fait plusieurs reportages négatifs sur l’aquaculture. »

La restauration privilégie les espèces nobles comme le bar, le turbot, la sole ou encore la coquille Saint-Jacques. « La notion d’espèce noble n’existe pratiquement pas pour le client particulier », prévient Jocelyne Alix. Il porte, en revanche, une attention particulière sur la notion de pêche durable. Les certifications MSC (Marine stewardship council) ou ASC (Aquaculture stewardship council) ne manquent donc pas d’intérêt pour s’implanter sur le marché allemand. Côté tarif, « hors saumon, bar et daurade d’élevage, il y a très peu de références prix. Il est donc possible de positionner son offre », ajoute la responsable.  

Le poisson n’est pas le seul à profiter de cette demande pour des produits qualitatifs. L’huître Spéciale 1865, créée par Fabien Dublaix pour les 150 ans de son entreprise, située au Château-d’Oléron, a connu un accueil très prometteur outre-Rhin. « On l’avait réservée pour l’Asie qui apprécie ces huîtres dont le taux de chair est très élevé. Compte tenu des résultats de sa commercialisation en Allemagne, on est en train de la faire référencer par notre distributeur. Le marché allemand s’est tourné vers la gastronomie », sourit l’ostréiculteur charentais.

L’image gastronomique des produits français peut-elle être un plus ? « Il n’y a pas vraiment d’association avec cette image pour les produits de la mer, indique Jocelyne Alix. Il y a très peu de marketing de la pêche française vers les autres pays. En revanche, l’origine France est associée aux petits bateaux. » Une assimilation naturelle dans l’univers des spécialistes de la marée en Allemagne mais qui n’est pas encore faite par le consommateur lambda.

Loïc FABRÈGUES